Vậy làm sao để đáp ứng được nhu cầu cần được an tâm của người tiêu dùng? Câu trả lời cho ngành bảo hiểm nằm ở chiến lược mà mỗi doanh nghiệp đang nỗ lực triển khai để vươn tới mục tiêu thành công tại một thị trường mới nổi như Việt Nam. Kết quả kinh doanh mới nhất của một doanh nghiệp dẫn đầu thị trường bảo hiểm nhân thọ cho thấy, chỉ khi thấu hiểu được nhu cầu luôn tiến hóa của người tiêu dùng mới đảm bảo thành công lâu dài cho doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH).

Mua bảo hiểm là “chọn mặt gửi vàng”

Muốn an tâm, trước hết phải tin tưởng. Nghiên cứu về hành vi người tiêu dùng của công ty nghiên cứu thị trường FTA cho thấy, đối với hàng nội hay sản phẩm nhập ngoại thì hai trong ba yếu tố tác động đến quyết định của người tiêu dùng nhiều nhất vẫn là chất lượng và độ tin cậy của thương hiệu. Đối với sản phẩm bảo hiểm, nhất là bảo hiểm nhân thọ, do đặc thù hợp đồng bảo hiểm thường kéo dài trong nhiều năm, thậm chí là trọn đời, những yếu tố này lại càng được người tiêu dùng cân nhắc kỹ càng hơn. Một trong những yếu tố quyết định việc người tiêu dùng chọn nơi nào để gửi gắm tương lai của mình chính là tiềm lực tài chính của công ty phải đủ mạnh và bền vững để có thể đồng hành cùng với họ trong suốt quãng đường 10, 15 hay 30 năm tới… Đó là lý do trong suốt mấy năm trở lại đây, top 3 công ty dẫn đầu thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vẫn là những tên tuổi lớn. Liên tục nằm ở vị trí số 1 là Prudential, tập đoàn dịch vụ tài chính đến từ Vương Quốc Anh, thuộc nhóm 100 tập đoàn đa quốc gia lớn nhất hoạt động tại châu Á (theo cuộc điều tra Asia 200 mới nhất của tờ báo Wall Street Journal). Tại Việt Nam, kết quả kinh doanh 9 tháng đầu năm 2010, Prudential vẫn giữ vị trí dẫn đầu với tổng doanh thu phí bảo hiểm đạt 3.822 tỷ đồng, tăng 13% và doanh thu phí năm thứ nhất đạt 827 tỷ đồng, tăng 26% so với cùng kỳ năm ngoái.

Gặp gỡ khách hàng trong Ngày hội Khách hàng của Prudential Việt Nam

Có mặt tại Việt Nam từ năm 1999, qua 11 năm hoạt động, Prudential đã phát triển hơn 50 sản phẩm bảo hiểm khác nhau tại Việt Nam, đặc biệt là các sản phẩm về giáo dục, cũng như các sản phẩm bảo hiểm liên kết. Trong nhiều năm qua, “Phú – An gia Thành tài” vẫn đặc biệt được ưa chuộng trên thị trường nhờ những đặc tính vượt trội của một sản phẩm bảo vệ “3 trong 1”, đáp ứng đúng nhu cầu bảo hiểm về giáo dục. Mới đây Prudential cũng đã đưa ra thị trường sản phẩm “Phú – Bảo Nghiệp” – bảo hiểm nhóm được thiết kế đặc biệt dành cho các tổ chức, doanh nghiệp mua cho nhân viên. Với việc ra mắt sản phẩm “Phú – Bảo Nghiệp”, Prudential Việt Nam tiếp tục dẫn đầu thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam về danh mục sản phẩm đa dạng.

Không chỉ chú trọng vào việc luôn cải tiến, đổi mới để tạo ra những sản phẩm bảo hiểm mới và tinh tế hơn cho khách hàng, Prudential còn xây dựng được niềm tin vững chắc nơi người tiêu dùng nhờ luôn chú trọng thể hiện trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp. Báo cáo chính thức của Vietnam Report (do Công ty cổ phần Báo cáo đánh giá Việt Nam và Báo VietNam Net) ghi nhận, công ty Bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam nằm trong Top 10 của danh sách 1.000 doanh nghiệp đóng góp thuế thu nhập doanh nghiệp cao nhất Việt Nam. Trong suốt quá trình hoạt động tới nay, công ty đã nộp vào ngân sách nhà nước tổng cộng 1.523 tỷ đồng. Riêng năm 2009, Prudential Việt Nam đã đạt doanh thu 6.805 tỷ đồng, nộp thuế thu nhập doanh nghiệp 203 tỷ đồng, đứng đầu thị truờng bảo hiểm nhân thọ. Bên cạnh việc thực hiện tốt nghĩa vụ nộp thuế, Prudential Việt Nam còn dành những khoản tài trợ lớn cho các hoạt động xã hội. Điển hình là Quỹ Prudence, một quỹ phát triển xã hội dành riêng cho Việt Nam đã và đang giải ngân nguồn tài trợ 2,7 triệu USD.

Xây dựng mạng lưới rộng để gần khách hàng hơn

Có được “vũ khí” tốt chỉ mới là điều kiện cần, để thành công trên thương trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, còn phải có những người “lính giỏi” thì mới đủ. Theo ông Jack Howell, Tổng Giám đốc Công ty Bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam, một trong những yếu tố quan trọng nhất trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm chính là phân phối. Tại Việt Nam, kênh phân phối quan trọng nhất của các DNBH là các đại lý bảo hiểm. Mô hình này đóng góp trên 90% doanh thu của các DNBH. Do đó, việc tập trung phát triển hệ thống văn phòng tổng đại lý và đội ngũ tư vấn viên cả về chất và lượng vẫn là điều các doanh nghiệp quan tâm hàng đầu. Để có được kết quả kinh doanh ấn tượng trong 9 tháng đầu năm 2010, Prudential đã mở thêm 36 văn phòng tổng đại lý và tuyển dụng thêm 18.000 đại lý mới, tiếp tục là doanh nghiệp hiện có số lượng đại lý bảo hiểm nhiều nhất với hơn 86.000 nhân viên và đại lý cùng mạng lưới 187 văn phòng trên toàn bộ 63 tỉnh, thành. Mạng lưới này không chỉ phát huy hiệu quả trong việc phát triển đại lý mà còn giúp Prudential thể hiện hình ảnh chuyên nghiệp, tận tụy trong hoạt động chăm sóc khách hàng.

Không chỉ chú trọng việc phát triển hệ thống mạng lưới văn phòng, Prudential còn dẫn đầu trong việc phát triển các kênh phân phối mới như: bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance), telemarketing, worksite… Tại Việt Nam, công ty này chính là doanh nghiệp tiên phong trong hoạt động triển khai bancassurance nhằm thu hút khách hàng cá nhân và doanh nghiệp tại ngân hàng. Hàng loạt các chương trình hợp tác với các ngân hàng lớn như Sacombank, An Binh Bank, Martime Bank, Techcombank… đã được doanh nghiệp này triển khai trong thời gian vừa qua và đã có những bước phát triển đáng kể, hứa hẹn trở thành kênh phân phối quan trọng trong tương lai. Với chiến lược sáng tạo, linh hoạt trong từng thời điểm để tạo ra sự mới mẻ, độc đáo trên thị trường, Prudential không chỉ giữ vững vị trí dẫn đầu mà luôn giữ nhịp tăng trưởng mạnh và bền vững liên tiếp trong những năm gần đây. Một chuyên gia am hiểu thị trường bảo hiểm Việt Nam nhận định, “Ít nhất trong 5 -10 năm nữa, Prudential vẫn không có đối thủ. Công ty này đang dẫn đầu với thị phầnkhoảng gần 40% doanh thu phí bảo hiểm và mức độ nhận biết thương hiệu trên 94%”.

Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã phát triển được khoảng 15 năm, tuy nhiên đến thời điểm này mới chỉ có hơn 5% dân số Việt Nam tham gia bảo hiểm, do đó đây vẫn là mảnh đất tiềm năng để các công ty bảo hiểm nhân thọ thực hiện cam kết đầu tư lâu dài tại Việt Nam; trong đó thấu hiểu được nhu cầu bảo hiểm tinh tế của khách hàng là một chiến lược mở rộng cánh cửa bước vào “vùng chưa phủ sóng” rộng lớn của thị trường bảo hiểm.